Partiamo intanto col definire cosa non è il Revenue Management. Non è raggiungere il 100% di occupazione, non è ottenere un Ricavo Medio per Camera più alto, non è una strategia che funziona solo in alta stagione, non è una strategia che si applica solo agli individuali e sopratutto non è una scienza perfetta.
Proviamo allora a capire cos’è il Revenue Management. E’ una strategia combinata di sistemi automatici ed intuito umano, è la creazione di opportunità di business in bassa, media e alta stagione, è comprendere chi siano i propri clienti e quali siano i loro comportamenti, è un’attenta analisi di mercato e dei concorrenti, è non aver paura di prendere una decisione.
Robert G. Cross nel suo famoso libro “Revenue Management” dà la seguente definizione: “Il Revenue Management è l’arte di predire in tempo reale il comportamento dei clienti a livello di micro mercato ed ottimizzare il prezzo e la disponibilità del prodotto al fine di massimizzare la crescita del fatturato”
Quindi il Revenue Management è la tecnica che permette l’ottimizzazione delle entrate attraverso la gestione delle leve di prezzo e di inventario. Questo cosa significa? Semplicemente vendere al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto. Vedremo nel corso degli articoli come questo sia spesso l’obiettivo e non sempre il traguardo. Prima di procedere vorrei definire la sottile ma pur sempre reale differenza tra Revenue e Yield Management. Il primo non tiene conto dei costi il secondo invece si. Infatti se si traduce dall’inglese vedremo che Revenue = Entrate/Fatturato Yield = Profitto ed il profitto e’appunto il risultato delle entrate meno i costi. Tradotto in termini pratici le mie strategie di pricing (gestione del prezzo) ed inventory (gestione dell’inventario) saranno le stesse ma al momento di decidere il mio canale distributivo farà la differenza il fatto che per esempio Expedia pagherà a me la mia parte al netto della sua commissione mentre sarò io a pagare la commissione a Booking.com. Entriamo nel pratico: ipotizziamo che le commissioni siano entrambe al 20% e che il prezzo della mia camera doppia sia € 100,00. Cosa accadrà al mio portafogli? Vendendo su Expedia incasserò €80,00 a 30 giorni dall’arrivo del cliente mentre vendendo su booking incasserò all’arrivo del cliente € 100,00 e sarà mia cura pagare il mese successivo gli € 20,00 a booking. Prendendo in considerazione queste cifre è come se non ci fosse una differenza, ma provate ora a moltplicare per 1000. Da un lato ci sono 80,000.00 euro che incasserò tra un mese dall’altro ce ne sono 100,000.00 che incasso subito e 20,000.00 di liquidità in più da poter renvestire o utilizzare per 30 giorni. Ecco questo per farvi notare quando è il momento di scindere tra Revenue ed Yield Management.
Cosa serve per poter iniziare ad utilizzare un approccio revenue alla nostra struttura ricettiva? Gli elementi utili a creare un’efficace strategia di Revenue Management per il vostro Hotel sono a mio avviso sette, riportati di seguito:
- Conoscenza degli indici.
- Archiviazione ed analisi dei dati storici.
- Analisi di mercato.
- Segmentazione della clientela.
- Distribuzione.
- Pricing dinamico.
- Gestione dell’ inventario.
Nei prossimi articoli ogni sezione sarà approfondita singolarmente. Per chiarimenti, curiosità, dubbi e suggerimenti siete invitati a postare un commento. Grazie
Hotel Revenue Management 
